Почему холодный обзвон у поставщиков стройматериалов перестаёт окупаться
Классическая модель продаж поставщика строится на исходящих звонках: менеджер берёт базу застройщиков и прорабов, звонит по кругу и надеется застать нужного человека в момент, когда у него открыта заявка на закупку. Конверсия в такой модели низкая не потому, что менеджер работает плохо, а потому, что сам момент потребности почти никогда не совпадает с моментом звонка — звонок либо приходит слишком рано, либо слишком поздно, когда поставщик уже выбран.
Вторая проблема — зависимость от личных связей конкретного снабженца. Если менеджер по продажам увольняется, вместе с ним часто уходит и часть базы контактов, а новому сотруднику приходится заново нарабатывать круг заказчиков методом холодных звонков. Продажи стройматериалов без звонков устроены иначе: компания не ищет, кому позвонить, а откликается на уже существующий спрос, и этот спрос не привязан к одному сотруднику.
Третья проблема — цена самого звонка. Час работы менеджера по продажам, потраченный на обзвон несуществующих заявок, стоит компании реальных денег даже без единой сделки на выходе, а конверсия холодного звонка в сделку у поставщиков стройматериалов почти всегда ниже, чем у отклика на уже опубликованную заявку: во втором случае заказчик точно ищет поставщика прямо сейчас, а не «может быть, в следующем квартале».
Где искать заказы на поставку стройматериалов, если звонить первым не хочется
Ответ на вопрос, где искать заказы на поставку стройматериалов без холодного обзвона, — на витрине открытых тендеров, где строительные компании сами публикуют заявки. В Снабженце такая витрина разбита по категориям материалов и по регионам: поставщик видит реальные заявки от строительных компаний, которые уже готовы закупать, а не тратит время на то, чтобы угадать, у кого сейчас открыта потребность.
Это разворачивает модель продаж на 180 градусов. Вместо исходящего обзвона менеджер поставщика заходит в свои категории и регионы и видит список тендеров для поставщиков стройматериалов, которые ему релевантны прямо сейчас — без звонков секретарю, без «перешлите, пожалуйста, предложение на почту» и без недели ожидания ответа.
На практике это касается почти любой номенклатуры: металлопрокат, бетон и растворы, кирпич и блоки, нерудные материалы, трубы и инженерные сети, кабельная продукция, спецтехника и аренда оборудования. Поставщику достаточно один раз указать свои категории и регионы поставки — и дальше витрина сама показывает только те заявки от строительных компаний, которые ему подходят, без необходимости вручную пересматривать весь поток тендеров по рынку.
Как подать КП и не прогадать с ценой
Подать коммерческое предложение и при необходимости поправить его можно построчно прямо в системе — без писем с прикреплённым прайсом и без созвонов для уточнения деталей. При этом поставщику видно, как собственная цена соотносится с рынком по конкретной позиции заявки, поэтому предложение корректируется не наугад, а с пониманием реальной конкурентной ситуации по тендеру.
Для отдела продаж это снимает классическую проблему холодных продаж стройматериалов — когда менеджер не знает, с кем конкурирует и почему заказчик выбрал не его. Здесь это видно сразу, по каждой строке заявки, и предложение можно скорректировать до того, как тендер закрылся, а не постфактум узнавать причину проигрыша из короткого отказа по почте.
Сколько стоит участие поставщику
Участие в торгах для поставщика бесплатное: нет ни абонентской платы, ни платы за доступ к заявкам от строительных компаний. Регистрация занимает около 3 минут, после чего можно сразу открывать витрину тендеров и откликаться.
Комиссия сервиса берётся только с победителя торга — и только один раз, с суммы заключённой сделки. Ставка начинается от 0,08% и ступенчато снижается с ростом суммы сделки. Это значит, что пока сделки нет, поставщику нет и повода платить: расходы возникают только тогда, когда тендер уже выигран и деньги по нему реально пришли. Для поставщика это принципиально другая логика затрат по сравнению с обзвоном или рекламой: там бюджет тратится на сам поиск клиента независимо от результата, а здесь — только на уже состоявшуюся сделку.
Что происходит после победы в тендере
После победы в тендере сделка не превращается в очередную цепочку писем и звонков для согласования деталей. Выигранные сделки, документы и контроль поставки ведутся в одном месте — не нужно переключаться между почтой, мессенджерами и таблицами, чтобы понять, на каком этапе заказ, что уже подписано и что осталось отгрузить.
Для поставщика это особенно важно, когда в работе одновременно несколько тендеров в разных регионах: вместо разрозненных папок и переписки — один список сделок с актуальным статусом по каждой. Руководителю отдела продаж не нужно по отдельности спрашивать у каждого менеджера, на каком этапе та или иная поставка, — вся история сделки видна в карточке заказа.
Партнёрская программа: ещё один канал заявок без звонков
Отдельный источник новых сделок — партнёрская программа. Если поставщик приглашает в систему другую компанию, которая впоследствии совершает сделку, партнёр получает 25% от комиссии сервиса в течение 12 месяцев с момента первой сделки приглашённой компании. Это дополнительный доход без звонков и без отдельного отдела продаж — достаточно поделиться ссылкой с коллегами по рынку, подрядчиками или смежными поставщиками.