Почему проигрывает не цена, а неполнота
Заказчик, объявивший тендер, обычно получает несколько предложений от разных поставщиков и сравнивает их друг с другом по одним и тем же позициям. Если в вашем КП не хватает детали — не указана марка материала, срок написан обтекаемо «в течение недели» без даты отсчёта, а цена дана одной суммой без разбивки — заказчику нужно отдельно писать или звонить вам, чтобы уточнить. Это отнимает время с обеих сторон, и если к этому моменту у заказчика уже достаточно предложений от других поставщиков для принятия решения, ваше КП рискует просто не попасть в финальное сравнение.
Представьте, что заказчик получил два предложения на одну и ту же партию материала. В первом указана только итоговая сумма и фраза «срок — по согласованию». Во втором — цена за единицу, срок с конкретной датой, условия доставки и оплаты. Даже если итоговая сумма во втором предложении немного выше, заказчику проще его оценить и сравнить с другими КП без дополнительных вопросов — а значит, у него больше шансов попасть в число финалистов. Проигрывает не цена — проигрывает неполнота.
Отвечайте на каждый пункт заявки отдельно
Если в заявке или техническом задании указаны марка материала, нужный объём, срок поставки и условия доставки — ответьте на каждый пункт по отдельности, а не общей фразой «уточним при созвоне» или «по запросу». Заказчик сравнивает предложения построчно, и каждый пропущенный пункт — лишний повод отложить ваше КП в сторону и перейти к следующему поставщику в списке. Как минимум закрывайте в тексте КП:
- Марку и характеристики материала — именно те, что указаны в заявке, а не близкий аналог без пояснения, чем он отличается.
- Объём — тот же, что в заявке, и явно указано, можете ли вы поставить его целиком одной партией или только частями.
- Срок поставки — с конкретной датой или числом дней от момента заказа, а не общей формулировкой.
- Условия доставки — до склада или до объекта, входит ли она в цену.
В Снабженце предложение подаётся прямо в системе построчно по каждой позиции заказа — не нужно пересылать отдельный файл или письмо, где легко упустить один из пунктов заявки.
Указывайте реалистичный срок поставки
Соблазн написать короткий срок, чтобы выделиться среди конкурентов, понятен — но заниженный срок, который потом сорвётся, хуже честного и более долгого, который вы реально выполните. Сорванная поставка — это не только риск штрафа или потерянной оплаты по текущей сделке, это удар по репутации, с которым заказчик будет сверяться при следующем тендере: мало кто снова запрашивает КП у поставщика, который уже подвёл со сроком.
Указывайте срок с запасом на логистику и загрузку собственного производства или склада, а не тот, что выглядит привлекательнее на бумаге в момент подачи КП. Если срок зависит от внешних факторов — например, от поставки сырья вашим собственным контрагентом — честнее обозначить это как диапазон дат, чем дать одну оптимистичную цифру и потом переносить её.
Разбивайте цену прозрачно
Одна итоговая сумма в КП вынуждает заказчика гадать, из чего она складывается. Разложите цену по пунктам:
- Цена за единицу измерения, а не только общая сумма по заявке.
- Включена ли доставка в стоимость или оплачивается отдельно, и до какой точки — склад или объект.
- До какой даты действует цена — у стройматериалов она нередко меняется за одну-две недели.
- Условия оплаты — предоплата, отсрочка или оплата по факту приёмки.
Чем прозрачнее разбивка, тем проще заказчику сравнить ваше предложение с другими позициями в общей таблице, а не вычислять вручную, что скрыто внутри итоговой суммы. В Снабженце заказчик видит все предложения по заказу в одной таблице построчно — и структурированное КП в такой таблице читается быстрее и понятнее, чем свободный текст письма.
Отвечайте как можно быстрее
Первые предложения в сравнении часто получают больше внимания заказчика — особенно если к моменту вашего ответа у него уже набралось достаточно КП от других поставщиков для принятия решения. Это не значит, что нужно отправлять неполное предложение только ради скорости: лучше ответить полным КП через несколько часов, чем неполным — через десять минут. Но среди двух одинаково полных предложений заказчик, скорее всего, раньше обратит внимание на то, что пришло первым.
Обсуждение условий можно вести прямо в карточке заказа, не выходя в почту или мессенджер, — это сокращает время между вопросом заказчика и вашим ответом, а значит, и риск выпасть из сравнения из-за задержки.
Не бойтесь уточняющих вопросов до подачи КП
Если в заявке не хватает данных — например, не указана точная марка материала или адрес доставки — не стройте предположения и не подавайте КП «на свой страх и риск». Лучше задать уточняющий вопрос заказчику и получить точный ответ, чем промахнуться с предложением и либо проиграть тендер из-за несоответствия, либо впоследствии не выполнить условия, которые сами себе домыслили.
Обсуждение условий прямо в карточке заказа позволяет уточнить детали с заказчиком без лишней переписки по почте и без потери истории переговоров — весь диалог по заявке остаётся в одном месте, и к нему можно вернуться на любом этапе сделки.